Psicologia da negocia&ccedil;&atilde;o: a emo&ccedil;&atilde;o da negocia&ccedil;&atilde;o

Psicologia da negociação: a emoção da negociação

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Um relatório da Exness

O artigo a seguir é um trecho do relatório Exness's Psychology of Trading , que examina as realidades de tomar decisões de negociação sob condições de alta pressão e psicologicamente intensas. Para fazer isso, a Exness pesquisou uma série de day traders bem-sucedidos e entrevistou uma série de tomadores de decisão de alta pressão de fora do mundo das finanças, para obter suas dicas sobre como lidar com as emoções e fazer o movimento certo quando o relógio está chegando. tique-taque.

Mesmo em meio a mercados perigosos e voláteis, os melhores traders encontram uma maneira de prosperar, apesar do que quer que seja lançado contra eles. Muito disso se deve à psicologia. Os principais traders mantêm um estado de espírito equilibrado e controlam suas emoções mesmo nas situações mais estressantes, permitindo que vejam através do barulho e façam escolhas racionais.

Na virada do milênio, cientistas da Universidade de Stanford inscreveram 14 voluntários para terem seus cérebros escaneados enquanto completavam tarefas nas quais poderiam ganhar ou perder pequenas quantias de dinheiro com base em seu desempenho.

Tradicionalmente, a economia sempre assumiu que os humanos só obtêm prazer com o dinheiro com base no que podem comprar com ele.

Mas o que Brian Knutson e Richard Peterson em Stanford descobriram foi que quando os voluntários ganhavam dinheiro, os centros de prazer do cérebro eram ativados. As áreas do cérebro iluminadas pela tarefa, que em muitos aspectos imita a negociação, eram as mesmas que se iluminavam quando uma pessoa vê um rosto bonito.

Podemos gostar de pensar que a negociação é uma experiência totalmente racional em que avaliamos as posições com calma, mas muitos de nós sabemos que a negociação pode ser uma montanha-russa emocional. Pode ser emocionante, chato, indutor de ansiedade, mas acima de tudo, quando está dando certo, pode ser imensamente divertido.

Uma pesquisa com 150 traders da Exness descobriu que quase metade (45%) dos entrevistados disseram que se sentiam animados enquanto negociavam, enquanto pouco mais de um terço (35%) disse que sentia prazer em suas atividades de trading.

Mas não vamos ignorar os pontos baixos. Quase um quinto (19%) dos entrevistados disseram que se sentiam entediados quando negociavam. Da mesma forma, quase um terço (31%) disse que sentia emoções negativas quando negociava – frustração, dúvida ou mesmo medo. Isso foi particularmente verdadeiro para os entrevistados que dependiam da negociação para obter uma fatia maior de sua renda, provavelmente porque era mais estressante ter a pressão de depender da negociação para pagar as contas, em vez de simplesmente se interessar pelos mercados.

Por que negociar é tão excitante? É em parte por causa da maneira como nossos cérebros estão conectados. Recebemos uma dose de dopamina quando nossos negócios estão em alta. O fato de nossos cérebros receberem apenas periodicamente esse choque de dopamina, combinado com o risco de tudo dar errado, o torna duplamente intoxicante para o cérebro. É a mesma razão pela qual os principais atacantes do futebol continuam jogando, mesmo que estejam em um período seco - o choque de prazer da bola batendo no fundo da rede pode compensar meses sem marcar.

Nossas emoções podem causar estragos na maneira como negociamos, fazendo-nos agir impulsivamente, hesitar ou sacar na hora errada. Reconhecer o efeito que nossas emoções têm sobre como negociamos é uma parte fundamental do trabalho.

Anastasiya Karlovich é uma grande mestre de xadrez que ensina seus alunos a reconhecer suas emoções durante as partidas, para que possam deixá-los ir e se concentrar no jogo.

“Se você quer progredir, tem que tentar controlar suas emoções”, diz ela. “Tentamos reconhecer nossas emoções e aceitá-las. Pode ser uma grande luta interna para se acalmar e se concentrar nos movimentos.”

O ex-árbitro de futebol Keith Hackett supervisionou alguns dos maiores jogos do futebol inglês. Assim como a negociação, Hackett diz que a emoção e o entusiasmo do trabalho vêm do elemento de risco envolvido.

“Você é tão bom quanto o seu próximo jogo. Não aquele que se foi”, diz Hackett, que ressalta que existe o potencial constante de cometer um erro que pode ser visto por milhões.

Ele diz que para lidar com isso, os árbitros precisam estar calmos, confiantes e dominar suas emoções - características que só podem ser fomentadas com a experiência e a vontade de aprender com os erros.

“Os árbitros muito bons cometem menos erros, simples assim”, diz ele. “O principal é a concentração. Você olha para os melhores árbitros e eles estão confiantes. Eles têm uma calma sobre eles.”

Psicologia da negociação: 3 maneiras de ser um trader melhor

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Um relatório da Exness

O mercado tem seus altos e baixos: as corridas de alta chegam ao fim, os preços das ações explodem inesperadamente e eventos imprevistos podem deixar os melhores planos em ruínas. Mas, apesar dos altos e baixos, os melhores traders encontram uma maneira de prosperar, independentemente do ambiente que lhes apresenta. Muito disso se deve à psicologia. Os principais traders desenvolvem a capacidade de tomar decisões inteligentes mesmo sob extrema pressão.

Psychology of Trading identifica três maneiras de tomar decisões mais calmas e melhores em ambientes de panela de pressão:

1. Conheça sua missão

Quando se trata de tomar boas decisões sob pressão, ter um plano é crucial.

No entanto, é surpreendentemente comum que os day traders ajam por impulso. Quase um terço (34%) dos entrevistados em uma pesquisa da Exness com traders disseram que às vezes tomavam decisões rápidas sem planejamento ou análise adequada.

Robert Kershaw, ex-paraquedista e historiador militar, diz que os soldados são ensinados a entender sua missão e o que fazer se as coisas derem errado.

Ele diz: “Você tem a missão básica, você sabe o que é que você tem que alcançar. Mas assim que você começar, pode começar a chover ou nevar. Então você tem que reavaliar sua tarefa original e dizer a si mesmo, 'que impacto essas condições alteradas têm sobre o que eu sou obrigado a fazer?'”

Na negociação, isso significa entender por que você está negociando, o que você espera obter com isso e o que você fará se as condições mudarem. Você está negociando por diversão? Para fazer um certo retorno? Aprender?

Por exemplo, se você está negociando para aprender e não se importa de estar em uma posição neutra, você pode introduzir stop loss, fazer uma pesquisa aprofundada em uma gama limitada de empresas e usar software de backtesting para testar como suas negociações teriam se saído.

Ter um plano também significa que você pode fazer mais análises técnicas, o recurso número um para os traders que ganham mais da metade de sua renda com a negociação.

2. Faça uma pausa

Bons tomadores de decisão podem ter dias de folga. Quando o grande mestre de xadrez norueguês Magnus Carlsen está em uma sequência de derrotas, ele é conhecido por adotar uma nova abordagem para interromper sua sequência de derrotas. Em vez de enterrar a cabeça no xadrez, ele joga boliche. A abordagem de Carlsen é uma lição útil para os traders: às vezes, dar um passo para trás pode nos ajudar a recuperar a compostura e abordar um problema com uma nova perspectiva.

Isso pode ser tirar um tempo para fazer ioga, ouvir heavy metal, jogar videogame, comer cheesecake, conversar com um amigo ou ler um livro - o que funcionar para você.

Quando não é possível fazer uma pausa durante uma sequência de derrotas, Anastasiya Karlovich, um grande mestre de xadrez, recomenda mudar sua abordagem e apontar para um empate em vez de uma grande vitória. Isso significa acalmar os nervos e jogar devagar e com cuidado para um resultado sensato.

Karlovich diz: “Pare o fluxo sanguíneo. Faça um sorteio. Tente jogar com cuidado, sem risco.”

3. Foco

O foco é crucial para tomar boas decisões sob pressão. Isso pode ser mais fácil dizer do que fazer: 45% dos traders disseram que às vezes não conseguem manter o foco durante o day trading.

Mas manter o foco permite que os traders tomem decisões rápidas em momentos cruciais. Mais de dois terços (68%) dos traders que avaliam sua habilidade dizem que nunca hesitam. Enquanto os day traders que ganham mais da metade de sua renda com negociações também dizem que a determinação é importante: 74% desses traders disseram que nunca hesitam, contra 46% que estão em uma posição neutra ou deficitária.

Uma maneira importante de fazer isso é reconhecer as emoções e deixá-las ir, para que você possa se concentrar novamente no momento. Kershaw diz que no campo de batalha os soldados precisam se distanciar de tudo o que estão encontrando.

“Você precisa se distanciar da natureza confusa do conflito. Você se senta em cima dele e olha para ele, ao invés de ficar emocionalmente enredado nele”, diz ele. “Não sinta pena do inimigo. Não sinta pena de si mesmo. Seja o mais desapaixonado possível para atingir o objetivo.

Psicologia da negociação: o boom da negociação

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Um relatório da Exness

Se você pedir ao homem na rua para descrever um comerciante, ele provavelmente evocará a imagem de um arrogante de vinte e poucos anos em um terno risca de giz que está convencido de seu próprio brilho.

Mas essa imagem do jovem calmamente confiante está longe de ser verdade, porque quando se trata de negociação, a idade gera confiança.

Uma pesquisa da Exness descobriu que quanto mais velho você fica, mais confiante você fica com suas habilidades de negociação. Os day traders com 55 anos ou mais são muito mais autoconfiantes do que os mais jovens, com 45% dizendo que estão confiantes em suas habilidades de negociação em comparação com apenas 11% dos entrevistados da Geração Z, 25% dos Millennials e 34% dos entrevistados da Geração X .

Quando interrogamos mais os dados, vemos que os traders mais velhos geralmente exibem um comportamento de negociação mais frio e calmo. Aqueles com 55 anos ou mais são mais propensos a fechar seus negócios mais cedo, sabem quando fechar manualmente, não hesitam e mostram mais paciência em manter posições perdedoras por mais tempo.

Parte disso se deve à experiência. Os traders mais velhos são mais propensos a acumular anos de prática, cometendo erros e aprendendo com eles ao longo do caminho.

Robert Kershaw, ex-paraquedista e historiador militar, disse que ganhar experiência ao desempenhar uma série de funções é fundamental para moldar o bom senso.

Ele diz: “A razão pela qual [o alto escalão militar] tem um excelente julgamento é porque eles fizeram todos os trabalhos ao longo do caminho. Se você tem alguém que está imerso no campo no qual decidiu se tornar um especialista, seu julgamento será muito bom quando ele estiver chegando ao topo.”

Mas pode não ser apenas a experiência que promove a confiança nos traders mais velhos. Os baby boomers tendem a negociar por razões diferentes dos seus homólogos mais jovens.

Quase três quartos (73%) disseram que trocaram pelo desafio intelectual e para aprimorar suas habilidades financeiras (64%). Enquanto os grupos mais jovens eram mais propensos a negociar para ser seu próprio chefe (63% dos entrevistados da Geração Z) ou para ganhar mais dinheiro do que como um funcionário tradicional (55% dos entrevistados da geração Y).

Essas diferentes razões para a negociação podem afetar a forma como as diferentes faixas etárias pensam e abordam a negociação. Há menos em jogo para os comerciantes mais velhos que estão negociando pela emoção de aprender do que para os jovens nervosos que estão negociando para pagar a hipoteca ou finalmente desistir do trabalho que odeiam.

Keith Hackett, ex-árbitro de futebol de alto nível, concorda que a idade gera experiência.

Ele ressalta que, quando um árbitro se juntar à Premier League, ele provavelmente terá passado dez anos aprimorando suas habilidades nas ligas inferiores - um período crucial para cometer erros e ganhar o nível de confiança necessário para lidar com as grandes ligas.

“Acho que um grande árbitro se arrisca”, diz. “É provável que o árbitro mais experiente tenha experimentado conflitos em um nível maior, portanto, ele tem a capacidade de assumir maiores riscos. Porque ele diz a si mesmo 'Eu estou no controle. Eu não tenho problema'”.

Esses riscos podem ser dar uma advertência verbal a um jogador em vez de um cartão amarelo, ou até mesmo permitir que a partida continue após uma falta se o time que sofreu a falta tiver a posse de bola.

“A confiança vem através da experiência. Estes são riscos absolutos medidos. Esse processo ajuda a reduzir o conflito e suas ações realmente adicionaram uma resposta positiva”, diz ele.

Mas ele adverte que a confiança pode “facilmente tropeçar na arrogância” e os profissionais experientes precisam ter certeza de que estão sempre aprendendo.

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